Oleme kõik seda teinud: valinud toidupoes vale joone. Kuna iga rida teie ümber kulgeb vaevata, liigub teie oma nagu matuserongkäik. Kas olete alahinnanud, kui palju teie ees olev inimene võiks nende ostukorvi pakkida, või on probleem kassas. Igal juhul, kaua pärast seda, kui on ilmne, et olete teinud ränga vea, ei vaheta te ikkagi ridu. Selle asemel pöörate silmi, koputate varbaid ja ootate edasi. Miks?
See on igapäevane näide vajunud kulude eksitamisest - kontseptsioon psühholoogias, mis kajastab seda, kuidas inimesed kipuvad seda kulukate otsustega kinni hoidma. Teooria edenedes on seda enam, et mida rohkem investeerime - olgu selleks aega, raha või emotsioone -, seda vähem on tõenäoline, et loobume oma esialgsetest valikutest. Sageli nimetatakse seda põhjuseks, miks me võitleme ebatervislike suhete lõpetamise või kallite, kuid keskpäraste söögikordade lõpetamise või The Office 7. hooaja möödumise üle . Pärast kohustuste võtmist kipuvad meie, inimesed, end oma otsuste kallale ajama.
Muidugi, kui inimesed oleksid täiesti ratsionaalsed, ei eksiks vajunud kulude eksitus - järelikult ka „eksitus”. Kuid eelmisel nädalal teatasid Minnesota ülikooli teadlased, et inimesed pole ainsad liigid, kes selle uudishimuliku käitumise ohvriks langesid. nähtus: rotid ja hiired imevad, kui kutsuvad seda ka välja, see viitab sellele, et selliseks käitumiseks võib olla juurdunud evolutsiooniline mootor.
Varasemad varasemate kulude eksitamise uuringud olid andnud loomade jaoks erinevaid tulemusi, näriliste ja lindude käitumine uuringutest uuringutesse oli ebajärjekindel. Liigilise lõhe ületamiseks otsustasid Minnesota ülikooli neuroteadlased Brian Sweis, Mark Thomas ja David Redish kavandada katsete komplekti, et uurida nii näriliste kui ka inimeste eksitusi.
Katse närilise osa jaoks tegid teadlased 32 hiirt (ja hiljem 10 rotti) mitu tundi paastu. Seejärel tutvustati näljastele närilistele labürinti, mille nimeks sai “Restaurant Row”, kus nad toitsid toidugraanuleid neljast erinevast toidurongist. Iga söögikoht reklaamis erinevat maitset: banaani, šokolaadi, viinamarja või tavalist. Näriliste ja mini-söögikordade vahel seisis ainus aeg: Chow-võimaluse saamiseks pidid nad taluma ajastatud ajaarvamist kuni 30 sekundit.
Näriliste otsused jaotati kahte “tsooni”. Esiteks, “pakkumistsoon”, kus fikseeritud häälega pigi andis neile teada ooteaja ja nende tasu vahel - sisuliselt etteteatamise närilise kulude kohta. oleks vaja maksta. Kui närilised otsustasid kohtlemist jätkata, sisenesid nad loenduri talumiseks „ootealasse“, kuid jäid siiski võimaluse tagasi minna ja uurida muid võimalusi.
Teadlaste üllatuseks ilmnesid hiirtel ja rottidel, kui nad seisavad silmitsi suure valikuga, sama käitumisega: mida rohkem aega nad ootetsoonis veetsid, seda suurema tõenäosusega nad selle lõpuni vapustasid. Kõigil juhtudel näis tõsiasja, et inimene oli juba aega ja vaeva pannud, tugevdada selle otsustavust.
Kuna inimeste toidueelistused on keerulisemad kui näriliste oma, kasutasid Angus MacDonald'i juhitud erineva labori teadlased eksperimendi osa inimestele erinevat tasu. Maitsestatud graanulite asemel veetsid inimsubjektid 30 minutit, et arutada, kas vaadata kassipoegade videoid, tantsu, maastikke või jalgrattaõnnetusi. Sarnaselt närilistele asetati videote ette kaks tõket: ekraan, mis näitab iga video vaatamiseks vajalikku ooteaega (“pakkumise tsoon”), seejärel eraldi liides tiksumise taimeriga (“ooteala”). Kui aeg oli möödunud, mängiti videot ja katsealusel paluti seda hinnata skaalal üks kuni viis tähte. Nii nagu varem, võisid inimesed ootetsooni suvalisel hetkel vajutada “loobu” ja liikuda järgmise video juurde.
Videod pole toidugraanulid. Kuid Sweisil oli põnev näha, et tema eksperimentaalne ülesehitus oli mõistlik: kui nad saadeti tasu eest sööda juurde, siis võtsid inimesed sama suure tõenäosusega kasutusele hukkunud kulude eksituse kui nende näriliste kolleegid: Rohkem varasemat pühendumist dikteeris rohkem tulevast pühendumust.
Mida inimesed söödavad? Minnesota ülikooli teadlaste sõnul on kassipoegade videod. (Tõesed pildid / Alamy) Seal oli veel üks keerdus, mis võib tunduda tuttav. Mida kauem iga katseisik ootas premeerimist, seda kõrgemalt nad seda hindasid: Inimesed esitasid kauaoodatud videotele rohkem viietärnireitinguid ja närilised viibisid kauem pärast kallite morsside tarbimist - puhverserveri, ütles Sweis nautimiseks. Pool näriliste hinnalist tundi söögiks kulus tegelikult hiljuti tühjendatud toidunõude kõrval istudes. Sweis usub, et see on viis kulukate otsuste ratsionaliseerimiseks pärast fakti: te poleks nii palju maksnud, kui see poleks seda väärt.
"See on väga põnev leid - me jälgime seda kõigi liikide puhul ühiselt, " ütleb Valerie Reyna, Cornelli neuroteaduse ja käitumisökonoomika professor, kes polnud uuringuga seotud. "See puudutab väga põhilisi mehhanisme, mis ühendavad tasu valikutega."
San Diegos asuva California ülikooli neuroteaduse ja tarbijakäitumise professor Uma Karmarkar kiitis uuringu ranget ülesehitust. "Alati on keeruline välja mõelda, milliseid kalduvusi inimestel võib liikide lõikes säilitada, " selgitab Karmarkar. "Selle eesmärgi saavutamiseks on loodetavasti selge: mida konservatiivsem selline käitumine või eelarvamused võivad olla, seda tõenäolisem on, et nad esindavad konserveeritud vooluringi ja mida rohkem on meil neid uurida."
Miks meid rüüstab langenud kulude eksitus? Sweis pakub mitmeid võimalusi. Võib-olla on põhjuseks see, et tulevik on ettearvamatu. Meie investeeringute tasuvuse hindamiseks ei ole alati parimaid mõõdikuid. Seega oleme sunnitud mängima oma ennustuste täpsuse üle. Tagasilükatud kulude eksitamine võib olla enesekaitsemehhanism, viis, kuidas tugevdada meie usaldust juba tehtud pingutuste vastu - sisuliselt viis endaga kokku hoida.
Või jätkab Sweis, see võib olla seotud tõsiasjaga, et kogu teie tehtud töö tühjendab teie füüsilise ja emotsionaalse motivatsiooni. Sageli on palju rohkem tööd, et loobuda sellest, mida teed, ja alustada nullist mõne muu valikuga. Selles valguses võib eesmärk, mille poole olete juba liikuma hakanud, tunduda veelgi ahvatlevam - ja mida lähemale jõuate, seda parem see välja näeb.
Kuid kui Sweisi sõnul on raiskatud ressursside teooriad tõesed, peaks pakkumise tsoon välja nägema ooteala: mida aeg edasi oma võimalusi kaalume, seda tõenäolisemalt peaksime neid järgima. Teisisõnu, selles tsoonis vahvlid tekitavad endiselt kulusid. Kuid vähemalt eksperimendis see nii ei olnud: pakkumise tsoonis veedetud aeg ei mõjutanud selle asemel, kas näriline või inimene jälitas oma toidugraanulit või videot.
Sweis mõistis, et see tähendas, et otsustusprotsess jagunes kaheks eraldi etapiks. Esimeses kaalume oma valikuid, mis on endiselt tähtajatud. Kuid kui oleme otsusele pühendunud, siseneme teise mõtteraami, kus me võitleme selle üle, kas peame oma otsusest kinni või mitte.
"See puhub palju standardseid teooriaid selle kohta, kust pöördumatud kulud tekivad, " ütleb Redish. "Fakt, et tsoonid on erinevad, tähendab, et see peab igas protsessis olema erinev."
"[Uuring] võimaldab meil lahti mõtestada tükid, mis on langenud kulude eksitusse, ja mõista neid natuke paremini, " lisab Karmarkar. "Erinevate protsesside tuvastamise kaudu on nad pakkunud uusi perspektiive selle probleemi mõnele elemendile."
Sweisil on muid tõendeid selle kohta, et erinevad ajuosad kontrollivad neid kahte otsustamisetappi. Eelmises töös näitas meeskond, et erinevad uimastid võtavad hiirtel neid süsteeme sõltumatult: kokaiin häirib enne pühendumist mõistlikke arutelusid, samal ajal kui morfiin kahjustab meie võimet kärpida kaotusi pärast kehvade otsuste tegemist. Sweis tuvastas hiirtel isegi närvitee, mis näib olevat seotud ooteala kiirustades tehtud otsuste ümberhindamisega.
Mängitavate närviskeemide kohta on palju vähem teada, kui me pakkumise tsoonis kavatseme. Redish arvab, et osa sellest on seotud meie vastumeelsusega kahetsemiseks. Meeskonna varasem töö näitas, et hiired, nagu ka inimesed, väljendavad kahetsust halva otsuse tegemise pärast ja hirm selle negatiivse emotsiooni kogemise ees võib olla edaspidiste valikute aluseks. Kellelegi, selgub, ei meeldi eksida.
Muidugi on praeguse uuringu kohta üks suur vastamata küsimus: kas on tõesti mõistlik võrrelda näljaseid närilisi, kes otsivad toitumist inimestega, kes püüavad videote vaatamist hedonistlikult nautida? "Need loomad töötavad oma elatise ja ellujäämise nimel, samal ajal kui inimesed töötavad luksuskaupade nimel, " selgitab Sweis. „[Need erinevad stsenaariumid] võivad aktiveerida erinevad ajuosad.” Tulevastes uuringutes tuleks leida kahe rühma jaoks võrreldavamad ülesanded.
Ehkki palju on veel teha, võiks kahjude vältimise nende kahe komponendi aluseks oleva neurokeemia eraldamine aidata arstidel tulevikus luua psühhiaatriliste probleemide, sealhulgas söömishäirete või narkomaania ravimeetodeid. Selgeks saab see, et neuroloogiliste talitlushäirete raviks ei pruugi olla kõigile sobivat ravi - ja mida aeg edasi, seda võiksid raviskeemid kohandada konkreetselt konkreetsetele ringlustele. Redish juhib tähelepanu sellele, et käitumine on ka treenitav: Kuna jätkame otsustamise komponentide lahkamist, võib olla võimalik lisada teraapiasse rohkem psühholoogilisi vahendeid ja isegi mänge.
"Sinna jõudmiseks peame kõigepealt aru saama, kuidas süsteem töötab, " ütleb ta.
