On neid, kes usuvad, et läbirääkimine on kunst, meelitamise, pommitamise, bluffimise ja majutamise keerukas kudumine, mida meisterdavad vaid suhteliselt vähesed. Ja siis on veel läbirääkimisteaduse pooldajad, täpsemalt need, mida teadlased on õppinud selle kohta, miks mõnele inimesele tundub võimatu kokkuleppele jõuda, kuidas võimu tajumine võib oluliselt muuta ja millised pisiasjad võivad tehingu korda saata.
Siin on kümme uuringut läbirääkimiste ja mõjutamise kohta, mille teadlased on viimase aasta jooksul avaldanud:
1) Ma ei väsi kunagi kogu aeg õigusest: Duke'i ülikooli teadlased leidsid, et poliitilise spektri äärealadel asuvad inimesed - nii vasak kui ka parem - kipuvad süüdi olema veendumuste paremuses, mis tähendab, et mitte ainult ei nad usuvad, et nende seisukoht on õige, aga ka kõik muud vaated on alaväärtuslikud. Tuginedes 527 täiskasvanu küsitlusele üheksa kuuma nupuga seotud teema kohta, leidsid teadlased, et raskekujulised konservatiivid tundsid oma arvamust valijate identifitseerimise seaduste, maksude ja jaatavate meetmete osas kõige kõrgemalt, samal ajal kui diehardliberaalid tundsid oma arvamust puudustkannatavatele mõeldud riikliku abi kohta kõige kõrgemalt., piinamine ja mitte usule seaduste rajamine. Teadlased tõdesid, et äärmuslike vaadetega inimeste kalduvus olla liiga enesekindel ei piirdu poliitikaga.
2) Olen tweeter, kuulen möirgamist: Ameerika spordiürituste, näiteks Super Bowli ajal säutsude analüüsis jõuti järeldusele, et oma säutsudes rohkem silma paistnud inimestel polnud mitte ainult rohkem jälgijaid, vaid arvati, et neid on ka rohkem usaldusväärne. Kasutades sõnafiltrit, mis võimaldas neil vaadata üle miljardi säutsu, leidsid Washingtoni osariigi ülikooli teadlased, et tviidi populaarsuse osas on olulisem olla enesekindel kui täpne.
3) Vale mäng: Stanfordi ülikooli uuringu kohaselt võib põhjuse jaoks nõrkade argumentide esitamine olla tõhusam, kui julgustada kedagi advokaadiks, kui neile tugeva argumendi esitamine. Teadlased tegid ettepaneku, et inimesed, kes juba usuvad mingisse põhjusse, pakuvad tõenäolisemalt tuge, kui nad kuulevad selle põhjuse kohta nõrku argumente, sest nad arvavad, et võrdluseks on neil rohkem pakkuda kui kuuldud pooldajatel.
4) Vabandamine näib kõige arukam sõna: üks viis, kuidas panna inimesi teid rohkem usaldama, on vabandada asjade pärast, milles te pole absoluutselt midagi süüdi. See on Harvardi ärikooli teadlaste leid, kes usuvad, et öeldes, et vabandate halva ilma või halva liikluse või kohaliku spordimeeskonna kaotuse pärast, võivad inimesed teid usaldusväärsemaks pidada. Nõrga väljanägemise asemel leiti uuringus, et niinimetatud “üleliigsed vabandused” võivad aidata teil empaatiliselt tunduda ja panevad inimesi teid rohkem usaldama.
5) I-l pole seda: Texase ülikooli uus uurimus väidab, et inimesed, kes kasutavad palju I-d, on tavaliselt vähem võimsad ja enesekindlad kui need, kes piiravad asesõna kasutamist. Teadlase James Pennebakeri sõnul usuvad sagedased “mina” kasutajad alateadlikult, et nad on allutatud inimesele, kellega nad räägivad. Ta ütleb, et "kõrge staatusega inimene vaatab maailma ja madala staatusega inimene iseennast."
6) Silmadel seda pole: Läbirääkimistel ei pruugi olla nii hea mõte vaadata teisele poolele otse silma. Selle kuu alguses ajakirjas Psychological Science avaldatud uuringus öeldakse, et silmsideme loomine võib teiega mittenõustuvatel inimestel väiksema tõenäosusega meelt muuta. Teadlased leidsid, et mida rohkem aega vaatajad kõnelejate pilgule kulutasid, seda vähem oli tõenäoline, et nad nihkusid kõlarite vaatepunkti. Silmakontakt tundus olevat tõhus ainult siis, kui vaataja oli juba rääkijaga kokku leppinud.
7) Hoides seda ebareaalsena: ja kui peate läbirääkimisi kellegagi, kellel on rohkem võimu kui teil, siis ei pruugi te Briti teadlaste sel aastal varem avaldatud uuringu kohaselt isegi näost-näkku rääkida. Kahes erinevas uuringus, kus sama läbirääkimine viidi läbi näost näkku, ja seejärel keerulises 3D-virtuaalses simulatsioonis esinesid väiksema võimsusega need virtuaalsetel läbirääkimistel paremini.
8) Vältige ümardamisvigu: kaks Columbia Ärikooli professorit leidsid, et kui teete väga konkreetse pakkumise, mitte ühe, mis ümardatakse arvu nullini, siis on tõenäolisem, et saate parema tulemuse. Teadlased ütlesid, et kui keegi teeb kena ümmarguse 5000 dollari asemel pakkumise, näiteks 5 015 dollarit, arvatakse, et nad on objekti väärtusest teadlikumad.
9) Tehke talle pakkumine, mida ta ei saa unustada: Johns Hopkinsi ülikooli teadusuuringud pakuvad natuke rohkem nõu - tehke esimene pakkumine. Teadlase Brian Gunia uuringud näitavad, et see paneb teie kolleegid teie pakkumisele keskenduma, isegi kui nad teavad, et neil oleks parem olla, kui nad seda eiraks. Kui juhid osalesid hüpoteetilistel läbirääkimistel, siis kahekordistasid esialgse pakkumise teinud inimesed oma kodutee väärtuse võrreldes nendega, kes lasid teisel inimesel pakkumist alustada.
10) Võluõpetus: Californias Berkeley ülikoolis korraldatud uuringu kohaselt võib naiseliku võlu kasutamine aidata naistel enesekindlust üles näidata ja sellest on neil kasu ka läbirääkimistel. Teadlane Laura Kray leidis, et naisi, kes ütlesid, et nad kasutasid rohkem sotsiaalset võlu, hindasid nende läbirääkimispartnerid tulemuslikumaks. Mehi, kes ütlesid, et nad kasutasid rohkem sotsiaalset võlu, ei peetud siiski efektiivsemaks. Kray sõnul ei ole sõbralik flirtimine nendes seadetes seksuaalne, vaid seda peetakse pigem autentseks, kaasakiskuvaks käitumiseks, mis peegeldab soojust.
Videoboonus: jah, see on Heinekeni reklaam, kuid see on umbes selline nüanss, kus mehed, püüdes mõned spordipiletid, proovivad naisi veenda mööblit ostma.
Videoboonuse boonus: kui me nõu jagame, kas poleks tore võita kõik argumendid, isegi kui teil pole kunagi õigus? Valige strateegia.
Rohkem saidilt Smithsonian.com
Miks vool rikub
Kümme müüti ajust
